就活生の中でも人気な職種の一つが営業職ですよね。
そのような人が就職活動を進めていくと「コンサルティング営業」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか？今回は「営業」と「コンサルティング営業」の違いについて解説していきたいと思います。
コンサルティングとは？
そもそも「コンサルティング」と言う言葉はどのような意味なのでしょうか？
コンサルティングとは『専門家の立場から相談にのったり指導したりすること。また、企画・立案を手伝うこと。(デジタル大辞泉より抜粋)』を言います。
従って、「コンサルティング営業」とは顧客が抱える問題・課題を解決。目標を達成するために自社製品（あるいはサービス）を含め、解決方法や具体的な取り組みを売り込むこととなります。
「コンサルティング営業」とは？
では具体的に「コンサルティング営業」はどのようなことを行っているのでしょうか？上記の通り、顧客が抱える問題・課題を解決することがメインとなります。
例えば、アミューズメント業界での「コンサルティング営業」では、集客がミッションとなります。従って、より多くの集客を望む顧客のニーズに応えるために、店内誘導の施策を立てていきます。さらに魅力的な販促ツールや、プランを提案することが必要となってきます。
「コンサルティング営業」の要となるのは、効果的な戦略と分析です。顧客が抱えている案件を徹底的に分析し、闇雲にPDCAサイクルを繰り返している企業に対し、効果的なアプローチを提供することでニーズに対応しなければなりません。
それが結果的に自社製品やサービスの販売に繋がるというのが、「コンサルティング営業」の仕組みです。
「コンサルタント」との違い
「コンサルティング営業」とよく似ていて、間違えられやすいのが「コンサルタント」です。
「コンサルタント」とは会社が気付いていない問題点や改善点を発見し、発展のための課題を指摘するものです。また、会社が改善しやすいよう問題点や改善点を文書化。それらを代表者や社員に提示するというものです。
問題を指摘し、会社の問題点を解決する点では「コンサルティング営業」、「コンサルタント」共に共通ですが、「コンサルティング営業」は問題を指摘した際に、自社の製品やサービスを絡めて解決策を提案する点に違いが発生します。
また、「コンサルタント」が課題を見つけるのに対し、「コンサルティング営業」は課題も見つけながら、その解決策を提案し、会社の改善に寄り添うという親密さがあります。
そのような点から、「コンサルティング営業」の方が業務プロセスが長く、また会社との距離感も近い仕事なのです。
「営業」との違い
では「営業」と「コンサルティング営業」ではどのように違うのでしょうか。「営業」と呼ばれるものは要するに普通の物売り営業として考えられます。
「営業」と「コンサルティング営業」の違いをまとめると、上記の表のような違いが見られます。大きな違いは商品の売り込みの部分に現れていると思われます。
「営業」は自社で扱う商品を売り込むのを最終的なゴールとしていますが、「コンサルティング営業」は顧客のニーズに沿った製品・サービスを提供するのは、顧客が抱える問題を解決するための「手段」になり、自社の製品やサービスを売って終わりではないのです。
その「手段」を通して、顧客が抱える問題解決や目標達成をゴールとしています。
まとめ
「コンサルティング営業」は提案と自社製品・サービスを関連づけることが大変というデメリットも存在します。と言うのも、コンサルティングを行った結果、自社製品ではなく他社製品の方が、顧客の問題を解決できるということもあります。その際も、顧客のメリットと自社のメリットの折り合いをつけなければなりません。
しかし、「営業」と比較してもアフターフォローなどがあるため、顧客との距離感が近いなど大きな違いが存在します。それらにやり甲斐を感じる人は、「コンサルティング営業」を選択肢の１つに入れてみてはいかがでしょうか。
